最近龍騰網(wǎng)界網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)成功的為L(zhǎng)a Eibelle(日貝邇)睡衣品牌實(shí)施了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。來(lái)自法國(guó)專業(yè)B2C睡衣品牌日貝邇(La Eibelle)帶著法國(guó)時(shí)尚最前沿的設(shè)計(jì)、國(guó)際成熟的B2C營(yíng)運(yùn)理念，于2009年1月1日強(qiáng)勢(shì)登陸中國(guó)，La Eibelle Agence de design設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)將全方位提煉品牌概念、產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及面料推薦等，由中國(guó)日貝邇搭建專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售運(yùn)營(yíng)服務(wù)平臺(tái)、科學(xué)的生產(chǎn)管理系統(tǒng)和強(qiáng)大的后備生產(chǎn)能力支持。通過(guò)強(qiáng)勢(shì)、優(yōu)化的跨國(guó)合作，勢(shì)必打造成中國(guó)唯一專業(yè)B2C睡衣頂尖品牌。
根據(jù)龍騰網(wǎng)界在睡衣網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)施中的經(jīng)驗(yàn)，以下就如何把握睡衣及服裝電子商務(wù)的巨大商機(jī)，如何開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，在此提出的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略：
一、C2C網(wǎng)上銷售方案
1.1 市場(chǎng)分析
C2C平臺(tái)是國(guó)內(nèi)銷售服裝的主要平臺(tái)。國(guó)內(nèi)的C2C平臺(tái)有淘寶、EBAY、拍拍、有啊，其中淘寶占據(jù)85%左右的市場(chǎng)份額，因此重點(diǎn)說(shuō)明淘寶的銷售方案。
由于在淘寶開(kāi)店銷售服裝門(mén)檻低、銷量高，許多睡衣專賣(mài)店線上線下同時(shí)開(kāi)店，并且已有部分店主線上的銷售大于線下實(shí)體店的銷售。睡衣在淘寶店已有1975196件商品銷售，說(shuō)明淘寶已成為睡衣的一個(gè)重要銷售平臺(tái)。
但是，睡衣企業(yè)在淘寶上的銷售仍處于一種自發(fā)的狀態(tài)，作為廠家并沒(méi)有對(duì)這一有效平臺(tái)進(jìn)行系統(tǒng)地管理，以使其發(fā)揮出最大的效果。
1.2渠道策劃
1.2.1渠道現(xiàn)狀目前網(wǎng)上銷售睡衣的賣(mài)家大致可分為淘寶專職賣(mài)家與實(shí)體店經(jīng)營(yíng)者兩大類。前者的優(yōu)勢(shì)在于熟悉淘寶的銷售、信用度高、時(shí)間充裕，后者的優(yōu)勢(shì)在于有實(shí)物優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、對(duì)產(chǎn)品更了解。那么，如何在這樣的基礎(chǔ)上進(jìn)行渠道的優(yōu)化?
1.2.2渠道優(yōu)化1、加強(qiáng)培訓(xùn)與指導(dǎo)。尤其對(duì)不熟悉網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)的睡衣加盟商，更應(yīng)重點(diǎn)對(duì)網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，目的是提高加盟商的總體銷售業(yè)績(jī)，提高對(duì)睡衣品牌的忠誠(chéng)度。
2、提供精美商品圖片。廠家應(yīng)組織專業(yè)人員拍攝精美服裝圖片，為所有賣(mài)家提供清晰、優(yōu)質(zhì)的圖片，將有助于提高產(chǎn)品的銷售量。
3、發(fā)展更多優(yōu)質(zhì)代理商。目前淘寶上涌現(xiàn)出一批銷量驚人的賣(mài)家，如能發(fā)展一批銷售能力強(qiáng)、產(chǎn)品互補(bǔ)的賣(mài)家作為網(wǎng)上代理，必然可極大提升睡衣品牌在網(wǎng)上的可見(jiàn)度與銷售量。
4、建立物流配送體系。物流配送隨著電子商務(wù)的發(fā)展而完善，然而價(jià)格低則速度賣(mài)，價(jià)格高則總體價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。因而，睡衣企業(yè)應(yīng)充分利用已建立起的覆蓋全國(guó)的銷售體系與倉(cāng)儲(chǔ)體系，由顧客所在地的總代理商或?qū)I(yíng)店發(fā)貨，降低顧客購(gòu)買(mǎi)成本的同時(shí)提高配送速度，進(jìn)而提高銷量與顧客滿意度。
5、解決渠道沖突。網(wǎng)上銷售的價(jià)格通常要比線下實(shí)體店的價(jià)格便宜，因而會(huì)對(duì)線下的銷售終端的銷售造成一定的沖擊，這也是許多傳統(tǒng)企業(yè)所顧忌的。解決渠道沖突的對(duì)策是：借助專營(yíng)店開(kāi)網(wǎng)店，并可將網(wǎng)上的訂單分配給各地的專營(yíng)店，不但保護(hù)了專營(yíng)店的利益，還可以發(fā)揮終端的宣傳作用，提高睡衣企業(yè)網(wǎng)店的知名度與銷售量。
6、解決退貨率高的問(wèn)題。服裝的退貨率比較高，據(jù)說(shuō)PPG的退貨率高達(dá)15%至20%。因此實(shí)體店可以提供試穿服務(wù)，并負(fù)責(zé)退貨處理。這樣就極大減少了退貨的成本與顧慮，應(yīng)能促進(jìn)銷量的提高。
1.2.3商城直銷2008年淘寶為廠家開(kāi)辟了淘寶商城(mall.taobao.com)，可以考慮加入，原因是：
1、有前景的平臺(tái)。此平臺(tái)信譽(yù)、品質(zhì)與服務(wù)更有保障，可得到較多顧客的認(rèn)可。
2、沒(méi)有經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。淘寶僅收5%扣點(diǎn)，不存在經(jīng)營(yíng)上的風(fēng)險(xiǎn)
3、提升網(wǎng)上的品牌。對(duì)于網(wǎng)上代理睡衣的賣(mài)家也是一種品牌的支持。
1.3價(jià)格策略
1、線上的價(jià)格肯定要比線下的貴。
2、淘寶商城的可以比其它網(wǎng)上代理的貴。
3、可將部分過(guò)季庫(kù)存商品低價(jià)銷售。
1.4促銷策略
利用淘寶的多種方式促進(jìn)銷售，包括旺鋪裝修、店鋪與標(biāo)題關(guān)鍵字策略、櫥窗推薦、論壇社區(qū)、搜索引擎營(yíng)銷、線下宣傳、加入消費(fèi)者保障服務(wù)、超級(jí)賣(mài)霸、淘寶直通車、淘寶客等。
1.5產(chǎn)品策略
根據(jù)艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)，款式與價(jià)格是選擇網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)服裝首要考慮的因素。因此，在必要時(shí)候可以與部分互補(bǔ)產(chǎn)品合作，豐富經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品線。
二、B2C網(wǎng)站銷售
2.1市場(chǎng)分析
PPG、VANCL正是以B2C網(wǎng)站的方式開(kāi)展網(wǎng)上銷售，B2C模式的成功引得眾多服裝企業(yè)紛紛效仿，并朝著細(xì)分化的方向發(fā)展。而以睡衣B2C運(yùn)作的尚不多見(jiàn)。這對(duì)于專營(yíng)睡衣的企業(yè)而言未嘗不是一個(gè)機(jī)會(huì)。
2.2企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)
目前許多睡衣企業(yè)雖然建立了企業(yè)網(wǎng)站，但功能卻過(guò)于單一，因而應(yīng)在以下幾方面進(jìn)行改版。
1、增加B2C銷售功能。將網(wǎng)站按照VANCL這樣的B2C架構(gòu)進(jìn)行改版，才有可能成為一個(gè)具有更強(qiáng)銷售功能的B2C平臺(tái)。并以美觀的網(wǎng)站設(shè)計(jì)，營(yíng)造良好的購(gòu)物氛圍。
2、進(jìn)行搜索引擎優(yōu)化。才能以較低的成本帶來(lái)推廣網(wǎng)站。
3、成為發(fā)展網(wǎng)上代理的平臺(tái)。通過(guò)企業(yè)網(wǎng)站，為網(wǎng)上代理商提供所需的商品圖片、產(chǎn)品描述、銷售技巧等宣傳與支持。
2.3企業(yè)網(wǎng)站推廣
PPG、VANCL等B2C企業(yè)，均以巨額的廣告投入支撐企業(yè)的高速發(fā)展，尤以VANCL憑借對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的豐富經(jīng)驗(yàn)，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷低成本高效率的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而獲得更健康快速的發(fā)展。
VANCL的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法可以借鑒，但對(duì)于睡衣企業(yè)而言，初期先謹(jǐn)慎投入，探索出一條更適合自身、性價(jià)比更高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案。
2.4借助其它B2C渠道
目前許多B2C也成為一個(gè)銷售渠道，也應(yīng)給予一定的關(guān)注，對(duì)于銷量大有前景的平臺(tái)可以借助其平臺(tái)銷售。
三、B2B網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
3.1市場(chǎng)分析
互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)已成為許多睡衣經(jīng)營(yíng)選擇品牌的重要平臺(tái)，因此有必要選擇各類品牌招商平臺(tái)用于招商。
3.2網(wǎng)上招商策略
評(píng)估招商平臺(tái)，從以下方面考慮：
1、同類招商品牌的知名度
2、網(wǎng)站建設(shè)水平與流量
3、短期試用后的效果評(píng)估
四、出口網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略
4.1市場(chǎng)分析
雖然金融危機(jī)對(duì)出口造成一定影響，但是由于中國(guó)紡織品具備的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，海外市場(chǎng)仍是一個(gè)值得開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。而互聯(lián)網(wǎng)可以跨越時(shí)空的特性，借助于電子商務(wù)開(kāi)拓海外市場(chǎng)應(yīng)有良好的發(fā)展前景。
4.2借助國(guó)外C2C平臺(tái)
在國(guó)內(nèi)，服裝網(wǎng)上銷售的主要平臺(tái)是淘寶等C2C平臺(tái)，國(guó)外EBAY等C2C也是重要的銷售平臺(tái)。采取國(guó)內(nèi)C2C類似的方式，發(fā)展國(guó)外的 EBAY賣(mài)家作為網(wǎng)上代理商，由于減少了中間渠道，在EBAY上更有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。而且國(guó)內(nèi)的服裝企業(yè)能利用好這一平臺(tái)的仍較少，競(jìng)爭(zhēng)也相對(duì)較少。也是一個(gè)有效的銷售渠道。
4.3英文企業(yè)網(wǎng)站營(yíng)銷
目前國(guó)內(nèi)負(fù)責(zé)企業(yè)出口的主要方式是參加出口交易會(huì)、加入阿里巴巴或垂直類等出口B2B平臺(tái)，這些都是有效的方式。但是總體而言，外文網(wǎng)站加網(wǎng)站推廣的方式性價(jià)比最高，而且可以有持續(xù)的效果。由于外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要對(duì)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)與推廣有更高的要求，國(guó)內(nèi)鮮有企業(yè)能有效開(kāi)展。正因?yàn)槿绱耍菀兹〉昧己玫臓I(yíng)銷效果。
